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administrator 管理员 2018-11-15 09:31:38 楼主


01
我的“安利”熟人不买账

我大学读的是投资学,对家庭保障、理财规划略有涉及,也因此对家庭理财规划产生了兴趣。

做家庭理财,首选当然是银行啊。这是几乎所有读金融读投资的大学生的不二之选,起码当时我是这么认为的。

毕业后,我顺利进了某家大银行,当上了客户经理。

可进去之后,却发现理想与现实有云泥之别。

银行客户经理主要的工作是推保险和其他的银行理财产品。

我当时特别困惑,为什么不管面对什么样的人群,我们“安利”的都是那几款产品呢?

当时我对保险的认识还停留在书本上,更别说分析比较各类产品的性价比了。当然,我的同事们也不懂。

而随着两件“尴尬”事情的发生,我彻底断了在银行实现抱负的念想。

“尴尬”一:
阿姨也不捧我的场了

我当时是在社区银行工作,常常有中医理疗、按摩等活动,一来二去跟社区的阿姨、大爷成了熟人,他们没事也爱往银行凑,家长里短跟我唠许多。

其中一位50多岁的阿姨,每天遛狗都会经过银行,我们每次见面也都会说上几句话。

有一天,她告诉我,家中喜添孙子,她想给孙子买一份保险。

她拿了一份其他行的少儿险建议书给我,让我帮忙分析分析,我们银行卖的产品和这份比,孰优孰劣?

我一看,即使粗劣分析,阿姨拿过来的这份保险建议书,也明显比我们行的产品好啊。

我心里犯嘀咕了:这如何是好?说自己好吧,实在有些说不过去了,明眼人都能看出来;抱着“自家孩子再丑都是好宝贝”的心理,我试图用银行名气、后续服务等挽回一下。

不过,阿姨没有“着我的道”,还是选择了那份性价比最高的产品。

“尴尬”二:
自己安利的产品自己都不买

那年年底,我为了完成业绩指标,想给自己买一份行里代销的“明星”保险产品。

这款“明星”产品是一款重疾险产品,一张保单好像啥都能搞定,特别受欢迎。我记得当时的保费是每年6000多元,交30年,保额是25万元。

当时我算不出自己所需要的额度是多少,可我隐隐感觉到,25万元应该是不够的吧。

抱着怀疑的态度,我让已成为理财师的同学帮我做了一个保障方案。她们老在我们面前“吹嘘”自己公司的保障规划有多么专业。

做完保障规划后,我发现我的猜想是对的,经过与市面上诸多产品的比较,这个所谓的“明星”产品性价比很低,保障严重不足。

我才知道,银行之外,原来还有一个更大的世界。

仅仅一年,我的同学在理财专业性上,已经将我远远抛离。难道,我真的要为了“安稳”,选择成为一个“井底之蛙”?

我没有买这款“明星”产品;同时也坚定了离职的心,我想进入同学所在的平台,成为一名货真价实的专业的理财师。

02
设身处地为家庭着想

老爹在汕头做电子生意,我呆在银行的时候,他很是嫌弃,觉得我终日无所事事,纯属混日子,整体叨叨着让我回家帮他的忙。

所以,听了我的辞职决定时,老爹很是支持。而离开银行后,我也顺利进入到了现在的平台——创必承。

理解每一个家庭的难处

因为以前老跟社区的阿姨、老爷爷唠家长里短,我比较能理解各种家庭的难处,所以也更希望自己在帮他们做保障规划时,不仅是能帮他们建立风险屏障,也希望不给他们造成经济压力。

我放弃了这份安稳工作,却找到了更大的世界丨理财事Vol.24

我放弃了这份安稳工作,却找到了更大的世界丨理财事Vol.24
△ 这是一次客户满意度调查中,我的客户对我的评价。

我一位来自四川的客户Y女士(化名),在生了二胎之后,想为二宝做保障规划。

她的收入相比前几年有所下降,又因为不久前才为父母配置了保险,以及补足了自己的个人保障,在买二宝的重疾险上,有点经济压力。

我当时为她设计了两套方案,一是终身型,保费3000多,另一是定期30年的,保费几百。

配完后我还挺满意的,Y女士比较纠结。我让Y女士根据自己的经济情况,考虑个两三天再做决定。

Y女士最后告诉我,她决定买终身型的。

但轮到我纠结了。

对于一个上老下有小,且财务并不宽裕的家庭来说,3000多的支出并不少。

我又重新做折中方案,找产品。

最后,我帮Y女士配了只需1000左右的终身消费型重疾险,保障充足,她压力也不大。

皆大欢喜。

被信任的感觉真好

我觉得,自己以前看保险建议书的时候,无知程度可以说是“两眼一抹黑”,保费、保额合不合理,性价比高不高,完全说不出个所以然。

可现在,当客户给到一份保险建议书,即使这类产品我们的系统没有录入,我也能很快完成资料查找、人工分析的工作,帮他们做出一份详细的分析报告。

专业,是一个理财师的基本要求。也只有专业,才能让客户安心。

比如我一位来自泉州的客户T女士(化名),一开始我为她做规划时,因为挑选的一些产品是来自小公司的,T女士的先生很有顾虑。

而经过抽丝剥茧层层说明,先生疑虑打消,最后为全家落实了齐全的保障。

现在,T女士无论是为父母买保险,还是购买旅游险等,都会直接听取我的意见。

这种被大家信任的感觉,怎一个“爽”字了得。


有人说,我特别适合做理财师。无论客户抛出多么尖锐的问题,我的情绪都始终如一,心态平和。

经过这些年的历练,当接触的全国各地的家庭越来越多,我会发现,无论是三四线城市的工薪阶层,还是一二线城市里的公务员、白领、大学教授。。。其实,他们对保障,对理财的了解都是模糊的,他们对于自己家庭财务的认识也是懵懂的。

这很好理解,当初我刚刚在银行当客户经理时,也是一知半解,似是而非。何况TA们这些非专业出身的人呢?

所以刚开始时,一切的质疑、不信任都是可以理解的。

当我能设身处地为客户朋友设想时,TA们也会带给我很多感动。

前面说到的Y女士,有一次她竟然把我的微信名片推到了一个数百人的妈妈群里。

当看到她发过来的截图时,我很感动。

要知道,在微信群里发名片,而且还是理财师的名片,是要顶着很大压力的,可能会被“请”出群,大家都会以为她拿了好处。

她告诉我,我是真的信任你,所以我不怕。

emmm,最后说一句矫情的话,感恩你们对我的认可,你们让我觉得,自己做的不仅仅是一份工作,而是一件有意义的事。

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